Preferisci il tuo yogurt con il 10% di grassi o al 90% senza grassi? L’etichetta sul tuo disinfettante dovrebbe dire che uccide il 99% dei germi o che ne risparmia solo l’1%? Gli esperti di marketing sanno quale “quadro di presentazione” si tradurrà in più vendite. Questo è chiamato framing effect: un bias cognitivo in base al quale le persone decidono sulle opzioni a loro disposizione in base al fatto che siano presentate in modo positivo o negativo.

Perchè è così importante? Ebbene, l’effetto framing è considerato uno dei più grandi pregiudizi nel processo decisionale, in particolare in aree importanti come l’assistenza sanitaria e le decisioni finanziarie. Inconsapevolmente, molte delle tue decisioni sono state influenzate da questo bias cognitivo nel corso degli anni. Diamo un’occhiata insieme a come funziona e come puoi gestirlo.

In che modo il framing influenza le nostre decisioni

Come spiega il professor Pooya Tabesh dell’Università di St Thomas, “il framing effect si verifica quando i responsabili delle decisioni scelgono soluzioni incoerenti per problemi identici, in base al modo in cui i problemi vengono loro presentati”.

Nel 1981, Amos Tversky e Daniel Kahneman hanno condotto uno studio per esplorare come il diverso fraseggio influisse sulla scelta delle persone in un’ipotetica situazione di vita o di morte. Ai partecipanti allo studio è stato chiesto di scegliere tra due trattamenti per 600 persone affette da una malattia mortale. Si prevedeva che il primo trattamento avrebbe provocato 400 morti, mentre si prevedeva che il secondo trattamento avrebbe salvato 200 vite.

Come puoi vedere, entrambe le opzioni porterebbero effettivamente allo stesso numero di ipotetici pazienti che sopravvivrebbero o morirebbero, ma Tversky e Kahneman non si sono limitati a spiegare i due trattamenti come descritto sopra: hanno presentato ciascuna opzione con un framing positivo (quante persone sarebbero sopravvissute) o un framing negativo (quante persone sarebbero morte).

Presta molta attenzione al linguaggio usato dai ricercatori: il framing positivo si concentra su quante persone possono vivere, mentre il framing negativo si concentra su quante persone possono morire, ma il risultato è esattamente lo stesso.

Quindi cosa hanno scoperto i ricercatori? Il primo trattamento è stato scelto dal 72% dei partecipanti quando è stato presentato con un framing positivo, che è sceso drasticamente al 22% quando la stessa scelta è stata presentata con un framing negativo. Questo è esattamente ciò che accade quando entra in scena il framing effect!

Esempi di framing effect

Ci sono molte ricerche a sostegno dell’esistenza dell’effetto framing, indipendentemente dal fatto che influisca sulle nostre decisioni personali o professionali.

• Visioni politiche. Nel suo libro The Psychology of Judgment and Decision Making , Scott Plous spiega in che modo il framing delle opinioni politiche possa influire sulle nostre scelte. In un sondaggio, il 62% degli intervistati non era d’accordo con la “condanna pubblica della democrazia”, ​​ma solo il 46% ha convenuto che fosse giusto “proibire la condanna pubblica della democrazia”, ​​anche se entrambe le opzioni dicono sostanzialmente la stessa cosa.
• Gestione del tempo e del denaro. Il framing effect può anche avere un impatto sul modo in cui gestiamo il nostro tempo e il nostro denaro. Uno studio ha rilevato che il 93% degli studenti si è registrato in anticipo quando è stata presentata una penale per la registrazione tardiva, rispetto a solo il 67% che lo ha fatto quando è stato presentato come sconto per la registrazione anticipata.
• Economia. La ricerca suggerisce che più persone sosterranno una politica economica se viene evidenziato il tasso di occupazione (tasso di occupazione del 10%) rispetto a quando viene enfatizzato il tasso di disoccupazione (tasso di disoccupazione del 90%).

Come puoi vedere, il framing effect è ovunque. Ma la buona notizia è che è possibile attenuarne l’impatto in modo da poter prendere decisioni migliori e più consapevoli.

Come gestire il framing effect

Come spesso accade, la conoscenza e la consapevolezza sono strumenti potenti per affrontare i bias cognitivi. Il professor James N. Druckman dell’Institute for Policy Research della Northwestern University spiega che “alcuni effetti di framing ampiamente noti diminuiscono notevolmente e talvolta scompaiono quando i partecipanti hanno accesso a consigli credibili su come prendere le proprie decisioni”. Puoi applicare queste semplici strategie per gestire il framing effect:

• Considera il frame corrente. Se stai acquistando un prodotto, leggi il materiale di marketing e sii consapevole del linguaggio utilizzato per inquadrarne i vantaggi. Chiediti cosa sta cercando di trasmettere il marketer. Puoi anche applicare questa strategia alle tue affermazioni. Stai inconsciamente inquadrando la tua posizione in modo positivo o negativo? In questa fase, si tratta solo di fare uno sforzo consapevole per essere consapevoli dell’attuale framing in uso.
• Inverti la cornice. Un semplice esercizio è prendere il modo in cui un’affermazione è attualmente inquadrata e capovolgerla. Questa tecnica è chiamata inversione. Prendi il frame corrente e dichiaralo in modo opposto. Ad esempio, “questo prodotto toglie il 90% delle macchie” può diventare “questo prodotto lascia il 10% delle macchie”.
• Riformula le opzioni. Non tutte le decisioni sono binarie. A volte, invertire il frame lascia fuori potenziali modi di considerare le tue opzioni. Oltre a invertire semplicemente il frame, prendi in considerazione alternative aggiuntive e più complesse. Questa opzione comporterebbe una perdita, un guadagno o forse un impatto neutro? Forse alcuni aspetti sono positivi, ma altri negativi? Quali aspetti contano davvero nel caso di quella particolare decisione?
• Pensa come un estraneo. Potrebbe essere utile assumere un punto di vista esterno per essere il più imparziale possibile ed evitare un’eccessiva sicurezza quando riformuli le tue opzioni. Cosa farebbe uno dei tuoi amici o colleghi? E se non fossi stato influenzato personalmente dalla decisione?
• Prenditi il ​​​​tuo tempo. Gli studi dimostrano che pensare velocemente aumenta la probabilità di cadere preda del framing effect. Sii calmo e ponderato nel modo in cui consideri le opzioni a tua disposizione, specialmente per decisioni importanti.

È anche una buona pratica riflettere sulle tue decisioni passate. Considera se il modo in cui hai inquadrato le tue opzioni è stato il più efficiente; se ti sei perso frame alternativi e se puoi inquadrare opzioni simili in un modo diverso in futuro.

Ricorda che il framing effect è uno dei più grandi bias nel processo decisionale: va bene se di tanto in tanto ne cadi preda. Impara dall’esperienza e prova a pensare più deliberatamente alle tue opzioni la prossima volta che dovrai prendere una decisione importante.